Я работаю в международной торговле три года. От изучения продуктов и развития клиентов до самостоятельного ведения заказов и продвижения проектов путь включал неопределённость, тревогу и удовлетворение от выигранного заказа.
Со временем я понял, что международная торговля редко даёт немедленные результаты. Многие усилия, на которые, казалось бы, нет ответа, тихо накапливаются на заднем плане: отношения с клиентами, знание продуктов, коммуникационный опыт и способность лучше оценивать ситуацию. Всё это строится ежедневной работой. Когда я только пришёл в отрасль, мне нужно было учить не только продукты. Пришлось изучать отраслевую терминологию, торговые процедуры, общение с клиентами и другой способ мышления. Когда я сталкиваюсь с незнакомым вопросом, я сначала изучаю его, спрашиваю коллег и только потом аккуратно отвечаю. Клиенты не ждут, что мы всё знаем мгновенно, но ждут искренности, профессионализма и ответственности. Если мы чего-то не знаем, нужно уточнить. Если что-то обещаем, нужно сделать всё возможное, чтобы выполнить.
Развитие клиентов через Google, LinkedIn, WhatsApp, Facebook и торговые данные может быть однообразным, и многие сообщения остаются без ответа. Но развитие клиентов — процесс накопления. Это также способ понять рынок, изучить отрасль, проанализировать конкурентов и определить, что может быть нужно клиентам. Если направление верное, нужно сохранять терпение и не оценивать себя по краткосрочным результатам. Анализ клиента не должен останавливаться на поверхностной информации. Я стараюсь выяснить, почему клиент не ответил, какие продукты его заинтересовали, какие вопросы он задавал и на какой стадии может быть проект. К сотрудничеству ведёт не один путь. Если работа с контактом по закупкам не даёт результата, может быть полезно поговорить с техническим специалистом, руководителем проекта или даже владельцем, при условии что подход уважительный и профессиональный.
Клиенты отвечают с разной скоростью. Одни отвечают быстро, другие надолго пропадают. Клиент, когда-то отклонивший образец, может быть достоин понимания позже; проблема могла возникнуть из-за метода испытаний, различий в ожиданиях по характеристикам или недопонимания в общении. У каждого повторного контакта должна быть чёткая цель: подтвердить требование, продвинуть предложение, решить проблему или выяснить сроки проекта.
Три года международной торговли научили меня, что для продаж нужно больше, чем усилия. Нужны терпение, суждение и искренность. Я продолжу хорошо делать мелочи, воспринимать каждый разговор как накопленный опыт и неуклонно строить свой путь.